व्यापार में एक अगोचर शक्ति है, जो बाजार से नहीं आती है, बल्कि लोगों की आंतरिक आत्म-स्थिरता की जरूरतों से आती है: जब वास्तविकता उनके स्वयं के निर्णय के साथ संघर्ष करती है, तो लोग अपने व्यवहार को समायोजित करने के बजाय संघर्ष को कम करने के लिए अपनी अनुभूति को समायोजित करते हैं। इस घटना को मनोविज्ञान में संज्ञानात्मक असंगति कहा जाता है। व्यापार में, यह अक्सर आत्म-धोखे के विभिन्न रूपों में प्रकट होता है।

निर्णय के बाद युक्तिकरण

ऑर्डर देने के बाद, लोगों के लिए अनजाने में उस पद पर बने रहने के कारणों की तलाश करना आसान हो जाता है। जब बाज़ार अनुकूल होता है, तो कारण पर्याप्त प्रतीत होते हैं; जब बाजार प्रतिकूल होता है, तो कारण कम नहीं होते, बल्कि अधिक जटिल हो जाते हैं - क्योंकि यह स्वीकार करना असुविधाजनक है कि मूल निर्णय गलत था। युक्तिकरण का संकेत यह है कि तथ्य के बाद कारण बढ़ते रहते हैं: अधिक से अधिक स्पष्टीकरण होते हैं, और आधार अधिक से अधिक दूरगामी होता जाता है। इसे पहचानने के लिए, आपको निर्णय लेने के समय पर वापस जाना होगा: क्या यह कारण पद खोलने से पहले मौजूद था? यदि उत्तर नहीं है, तो यह अधिक संभावना है कि कारण निर्णय के बजाय परिणाम प्रदान करते हैं।

प्रतिबद्धता उन्नयन पथ

जिस स्थिति में निवेश किया गया है वह लोगों को बाहर निकलने के बजाय और अधिक पैसा जोड़ने के लिए प्रेरित करेगी। इसके पीछे मनोविज्ञान यह है: छोड़ना यह स्वीकार करने के बराबर है कि पिछला निर्णय गलत था, और निवेश जारी रखने से कम से कम यह साबित करने का मौका मिलेगा कि आप सही हैं। परिणामस्वरूप, पद बड़े और बड़े होते गए, जोखिम और अधिक बढ़ते गए, और वे मूल योजना से और भी दूर होते गए। परीक्षण से अधिक वजन तक का यह रास्ता वित्तीय स्तर पर संज्ञानात्मक असंगति की एक सामान्य अभिव्यक्ति है। इसे रोकने का तरीका पोजीशन खोलने से पहले बाहर निकलने की शर्तों को स्पष्ट रूप से निर्धारित करना है, और इन शर्तों को मौके पर संशोधित होने से रोकना है।

परिणाम के साथ विश्वास भी बह जाता है

संज्ञानात्मक असंगति भी विश्वास बहाव के रूप में प्रकट होती है: परिणाम सामने आने के बाद, लोग अपनी मान्यताओं का परीक्षण करने के लिए परिणामों का उपयोग करने के बजाय परिणामों को फिट करने के लिए अपनी मान्यताओं को समायोजित करेंगे। जब कोई व्यापार लाभदायक होता है, तो विधि की पुष्टि हो जाती है; जब किसी व्यापार में घाटा हो रहा हो, तो वही तरीका जल्दी ही अस्वीकृत हो जाता है। सच्चे परीक्षण के लिए पर्याप्त नमूनों और निश्चित मानकों की आवश्यकता होती है, जबकि असंतुलन-संचालित परीक्षण अक्सर केवल हाल के परिणामों को देखता है। एकल इंप्रेशन को दीर्घकालिक डेटा से बदलना विश्वास बहाव को रोकने का एक व्यावहारिक तरीका है।

अभिलेखों के साथ युक्तिकरण से लड़ना

रिकॉर्डिंग आत्म-धोखे से निपटने का एक विश्वसनीय तरीका है। निर्णय लेने से पहले, उस समय के कारणों और अपेक्षाओं को लिख लें; निर्णय लेने के बाद, कारणों को वैसे ही रखें जैसे वे हैं और परिणामों को दोबारा न लिखें। उदाहरण के लिए, Wmax ब्रोकर में, व्यापारी पोजीशन खोलने से पहले अपने निर्णय का आधार रिकॉर्ड कर सकते हैं, प्लेटफ़ॉर्म के ऐतिहासिक रिकॉर्ड और रिपोर्ट के साथ सहयोग कर सकते हैं, और तुलना कर सकते हैं कि क्या उस समय के कारण समीक्षा के दौरान बाद के स्पष्टीकरणों के अनुरूप हैं - यदि आप पाते हैं कि आप हमेशा नुकसान के लिए नए बहाने ढूंढ सकते हैं, तो यह काम पर युक्तिकरण है। अभिलेखों का अस्तित्व आत्म-धोखे को दृश्यमान बनाता है।

स्वयं से अलग निर्णय

युक्तिकरण की गहरी जड़ अपने स्वयं के मूल्य को निर्णय की शुद्धता से जोड़ना है: यदि निर्णय गलत है, तो ऐसा लगता है कि आप गलत हैं। निर्णय को स्वयं से अलग करना और यह स्वीकार करना कि एक निश्चित निर्णय गलत है, का अर्थ स्वयं को नकारना नहीं है, बल्कि यह स्वीकार करना है कि बाजार अपेक्षा से अधिक जटिल है। जब गलतियों को स्वीकार करने से आत्म-सम्मान को कोई खतरा नहीं होता है, तो व्यवहार को संशोधित करना बहुत आसान हो जाता है। स्पष्ट होने के लिए, निर्णय को स्वयं से अलग करने का मतलब मानकों में ढील देना नहीं है, बल्कि आलोचना को सही जगह पर रखना है: एक व्यक्ति के रूप में खुद का अवमूल्यन करने के बजाय निर्णय के आधार की आलोचना करना।

निष्कर्ष: आत्म-धोखे के खिलाफ लड़ना दीर्घकालिक व्यापार का सबक है

संज्ञानात्मक असंगति दूर नहीं होती, यह मानव मस्तिष्क की डिफ़ॉल्ट सेटिंग है। व्यापारी जो कर सकते हैं वह इसकी अभिव्यक्तियों को पहचानना है - तर्कसंगतता, बढ़ी हुई प्रतिबद्धताएं, बहती हुई मान्यताएं - और रिकॉर्ड और आत्म-मूल्य को खोलकर इसका मुकाबला करें। सोने और चांदी के व्यापारियों के लिए, आत्म-धोखे को कम करना निर्णय लेने की गुणवत्ता का रास्ता साफ करना है।